Viele denken bei „Vertrieb" ans erste Gespräch oder den ersten Call. Dabei beginnt die Customer Journey im B2B oft lange vorher – und ohne euer Vertriebsteam. Potenzielle Kund:innen recherchieren, vergleichen, holen Meinungen ein und treffen Vorentscheidungen, bevor es zu einem Kontakt kommt. Genau hier setzt Pre-Sales Content an.

Pre-Sales Content sind Inhalte, die potenzielle Kund:innen vor dem Erstgespräch unterstützen, informieren, überzeugen – und gezielt auf euer Angebot vorbereiten. Richtig eingesetzt, wird aus einem anonymen Websitebesuch ein informierter Lead mit klarem Interesse, und euer Vertrieb spart Zeit in der Qualifizierung.

Im B2B trifft selten eine einzelne Person die Kaufentscheidung: Fachabteilungen, Einkauf, Management, IT, manchmal Legal oder Compliance wollen sich selbstständig ein Bild machen, bevor sie mit euch sprechen. Laut verschiedenen Studien verbringen B2B-Käufer:innen bis zu 70 % des Entscheidungsprozesses im Vorfeld digital, ohne Vertriebskontakt. Pre-Sales Content ist damit kein „nice to have", sondern ein Muss, um im digitalen Funnel mitzuspielen.

Entscheidend ist: Der Content muss ohne Kontext funktionieren – es gibt kein Sales-Gespräch, das begleitet. Besonders wirksam sind:

• Whitepaper & Use Cases – tiefe Einblicke in typische Herausforderungen und eure Lösung, ideal zum Weiterleiten
• Checklisten & Entscheidungsleitfäden – geben Sicherheit im Auswahlprozess (z. B. „10 Fragen vor der CRM-Auswahl")
• Vergleichstabellen & Entscheidungsmatrizen – helfen bei der Argumentation, fair und transparent formuliert
• ROI-Rechner & Business Cases – zeigen messbaren Nutzen für Einkauf und Geschäftsleitung
• Kurzvideos & Demo-Overviews – „Appetizer" für Entscheider:innen mit wenig Zeit

Jedes Format sollte klaren Nutzen liefern – keine Produktbroschüre, sondern echte Entscheidungshilfe.

Ein guter Pre-Sales-Inhalt beantwortet genau die Fragen, die in dieser Phase offen sind: Was bringt mir die Lösung konkret? Wie unterscheidet sie sich von anderen? Ist das für mein Unternehmen geeignet? Was sagen andere Kund:innen? Wie schnell kann ich das intern umsetzen? Je klarer diese Antworten, desto eher werdet ihr als vertrauenswürdiger Anbieter wahrgenommen – noch vor dem ersten persönlichen Kontakt.

Bewährt hat sich ein einfacher Aufbau: erst Problem und Kontext erklären, dann Nutzen und Lösung zeigen, anschließend Erfahrungen oder Beweise bringen (Kundenzitat, Zahl, Case) und am Ende eine klare Handlungsoption aufzeigen – ein Gespräch, ein Download oder ein Link.

Ein häufiger Fehler: Gute Inhalte entstehen, werden aber nicht strategisch verteilt. Macht euren Pre-Sales Content in den richtigen Momenten sichtbar:

• Auf der Website – als Download, Scroll-Element oder Pop-up für passende Zielgruppen
• In LinkedIn-Posts oder Ads – mit konkretem Nutzen statt leerer Versprechen
• Im Lead-Nurturing – als Teil von E-Mail-Sequenzen vor dem Erstgespräch
• In der Antwort auf erste Anfragen – „Ich sende euch vorab eine kurze Übersicht"
• Im Self-Service-Demo-Bereich – ergänzend zu einem Videowalkthrough

Pre-Sales Content ist keine Marketing-Show, sondern Teil eures Vertriebsprozesses. Deshalb:

• Keine leeren Buzzwords
• Kein Hochglanz ohne Substanz
• Kein „Wir sind die Besten", sondern „So lösen wir dieses Problem – nachweislich"

Wer echten Mehrwert liefert, wird ernst genommen. Wer nur verkaufen will, wird ignoriert.

Pre-Sales Content entscheidet, ob euer Vertrieb ins kalte Wasser springt – oder ob die Leads bereits überzeugt, informiert und motiviert ins Gespräch gehen. Gerade im digitalen B2B ist Content kein Beiwerk, sondern der verlängerte Arm eures Sales-Teams. Wer hier konsequent investiert, verkürzt Sales-Zyklen, verbessert Abschlussquoten und gewinnt das Vertrauen, das im späteren Abschluss entscheidend ist.

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