Im B2B-Vertrieb reicht es nicht, eine einzelne Person zu beeindrucken. Hinter jeder erfolgreichen Kaufentscheidung steht meist ein ganzes Buying Committee – eine Buying Group aus verschiedenen Stakeholdern mit unterschiedlichen Interessen und Prioritäten. Wer das übersieht, riskiert lange Zyklen, verlorene Deals oder fehlendes Buy-in bei der Umsetzung. Wir zeigen euch, wie ihr Buying Groups gezielt ansprecht – und warum das heute wichtiger ist denn je.

Laut Gartner sind an einer typischen B2B-Kaufentscheidung heute im Schnitt 6 bis 10 Personen beteiligt – mit ganz unterschiedlichen Rollen: Nutzer:innen, technische Entscheider:innen, Einkäufer:innen, Budgetverantwortliche, Strateg:innen, manchmal Compliance oder Datenschutz. Jede:r bringt eigene Anforderungen und Pain Points mit.

Beispiel: Ein IT-Leiter interessiert sich für Schnittstellen und Sicherheit. Das Sales-Team will einfache Bedienbarkeit. Der Einkauf achtet auf ROI und langfristige Kosten. Die Geschäftsführung fragt nach strategischer Skalierbarkeit. Wenn ihr nur einen dieser Aspekte adressiert, verliert ihr im weiteren Prozess an Relevanz – oder werdet intern nicht weiterempfohlen.

Bevor ihr eine Kampagne oder ein Angebot plant, klärt ihr am besten vier Fragen:

• Wer ist die/der offizielle Entscheider:in?
• Wer sind die Nutzer:innen im Alltag?
• Wer blockiert erfahrungsgemäß neue Tools?
• Wer muss fachlich überzeugt werden?

Ein einfaches Stakeholder Mapping mit Tools wie Miro, Notion oder Asana macht Rollen, Einflusslevel und Interessen sichtbar – so priorisiert ihr, welche Inhalte für wen passen.

Die meisten Texte sprechen „das Unternehmen" an. Doch die Buying Group besteht aus Menschen mit eigenen Fragen. Differenziert euer Messaging:

• Entscheider:innen: Business Impact, ROI, strategischer Fit
• Anwender:innen: Usability, Zeitersparnis, Alltagstauglichkeit
• Techniker:innen: Schnittstellen, Datenschutz, Security
• Einkauf: Preis, Vertragsmodell, Flexibilität

Dynamische Landingpages (z. B. mit HubSpot oder WordPress-Plugins) spielen je nach Trafficquelle oder Persona passende Inhalte aus.

Entwickelt gezielt Formate für die verschiedenen Rollen:

• Use Cases für Fachabteilungen („Wie Team X mit Tool Y 30 % effizienter wurde")
• Business Cases für Entscheider:innen (inkl. ROI-Rechnung)
• Technische Sheets für die IT
• FAQs für Einkauf und Compliance

Diese Inhalte nutzt ihr auf der Website, im Follow-up oder in der E-Mail-Strecke – personalisiert und kontextbezogen.

Oft gibt es in der Buying Group eine begeisterte Person, die intern noch überzeugen muss – den „Champion". Was sie braucht:

• Weiterleitbare Inhalte (PDFs, Slide Decks)
• Argumentationshilfen („10 Gründe, warum X das richtige Tool ist")
• Unterstützung bei internen Präsentationen

Tools wie Canva, Pitch oder Loom helfen, diese Inhalte schnell und weitergabe-fertig aufzubereiten.

Buying Groups sind kein Hindernis, sondern echtes Potenzial – wenn ihr ihre Struktur erkennt und gezielt ansprecht. Wer versteht, welche Rollen mit am Tisch sitzen, differenziert Inhalte und Kommunikation und unterstützt die internen Prozesse der Kund:innen. Die Folge: höhere Abschlussraten, kürzere Zyklen und eine stärkere Bindung noch vor der Vertragsunterzeichnung.

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Spiegelt die echten Prompts aus ChatGPT, Perplexity & Google AI rund um Buying Groups und Buying Committees im B2B.