Account-Based Marketing im B2B: Warum Präzision wichtiger ist als Reichweite
6. August 2025
Im digitalen B2B-Vertrieb stehen viele Unternehmen vor der Frage: „Breite Kampagnen fahren oder gezielt auf einzelne Accounts setzen?“ Account-Based Marketing (ABM) hat sich in den letzten Jahren zu einer der effektivsten Strategien entwickelt, um im komplexen B2B-Umfeld echte Entscheider zu erreichen.
Fokussierung statt Streuverlust
Anders als bei klassischen Marketingkampagnen zielt ABM nicht auf die breite Masse, sondern auf definierte Wunschkunden. Studien von Demand Gen zeigen: 76 % der B2B-Unternehmen verzeichnen durch ABM eine höhere ROI-Quote als durch breit angelegte Maßnahmen.
Beispiel: Ein Maschinenbau-Unternehmen aus Süddeutschland setzte auf ABM mit LILOX. Statt anonyme LinkedIn-Kampagnen gab es personalisierte Inhalte, zugeschnitten auf fünf Zielaccounts. Ergebnis: zwei Pilotprojekte im Wert von über 250.000 € innerhalb von sechs Monaten.
Personalisierte Ansprache mit Daten
ABM funktioniert nur, wenn Daten und Insights richtig genutzt werden. Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator, HubSpot und SE Ranking lassen sich Buyer Personas scharf definieren. Inhalte werden passgenau auf deren Pain Points zugeschnitten.
ABM und Vertriebsteams
Besonders stark wirkt ABM, wenn Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten. Während Marketing Content und Kampagnen liefert, baut der Vertrieb persönliche Beziehungen auf.
Fazit
Account-Based Marketing ist kein Trend, sondern ein Muss für Unternehmen mit klar definierten Wunschkunden. Es spart Ressourcen, reduziert Streuverluste und beschleunigt den Sales Cycle.
