Leadgenerierung & Funnel

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Pre-Sales Content: Welche Inhalte deinen Vertrieb vorbereiten – bevor er startet

8. Oktober 2025

Der Vertrieb beginnt, bevor jemand ans Telefon geht

Viele denken bei „Vertrieb“ an das erste persönliche Gespräch oder den ersten Call. Dabei beginnt die Customer Journey im B2B oft lange vorher – und ohne dein Vertriebsteam. Potenzielle Kund:innen recherchieren, vergleichen, holen Meinungen ein, sprechen intern – und treffen oft bereits Vorentscheidungen, bevor es zu einem Kontakt kommt.

Genau hier setzt Pre-Sales Content an: Inhalte, die potenzielle Kund:innen vor dem Erstgespräch unterstützen, informieren, überzeugen – und gezielt auf dein Angebot vorbereiten. Richtig eingesetzt, wird aus einem anonymen Websitebesuch ein informierter Lead mit klarem Interesse. Und dein Vertrieb spart wertvolle Zeit in der Qualifizierung.


1. Warum Pre-Sales Content entscheidend ist

Im B2B trifft selten eine einzelne Person eine Kaufentscheidung. Meist sind mehrere Beteiligte involviert: Fachabteilungen, Einkauf, Management, IT, manchmal sogar Legal oder Compliance. Diese Gruppen wollen sich selbstständig ein Bild machen, bevor sie mit dir sprechen. Wenn du in dieser Phase keine fundierten, hilfreichen Inhalte anbietest, verlierst du wertvolle Leads – noch bevor du überhaupt von ihnen erfährst.

Laut verschiedenen Studien verbringen B2B-Käufer:innen mittlerweile bis zu 70 Prozent des Entscheidungsprozesses im Vorfeld digital, ohne Kontakt zu einem Vertriebsteam. Pre-Sales Content ist damit nicht „nice to have“, sondern ein Muss, um im digitalen Funnel mitzuspielen.


2. Welche Formate eignen sich für die Pre-Sales-Phase?

Entscheidend ist: Der Content muss ohne Kontext funktionieren. Es gibt kein Sales-Gespräch, das begleitet – die Inhalte müssen für sich selbst sprechen. Besonders wirksam sind:


Whitepaper & Use Cases

  • Zeigen tiefere Einblicke in typische Herausforderungen und wie deine Lösung hilft

  • Ideal für Weiterleitungen an andere Stakeholder

  • Sollten klare Nutzenargumente liefern, keine Produktbroschüre sein


Checklisten & Entscheidungsleitfäden

  • Geben Sicherheit im Auswahlprozess

  • Werden häufig intern als Vorlage für die Software- oder Dienstleisterauswahl genutzt

  • Beispiel: „10 Fragen, die Sie vor der Auswahl eines neuen CRM-Systems klären sollten“


Vergleichstabellen & Entscheidungsmatrizen

  • Hilfreich bei der Argumentation gegenüber Mitbewerbern

  • Unterstützen interne Entscheidungsprozesse

  • Wichtig: fair, transparent und ehrlich formuliert – sonst wirkt es wie Werbung


ROI-Rechner & Business Cases

  • Gerade im Gespräch mit Einkauf oder Geschäftsleitung entscheidend

  • Zeigen messbaren Nutzen, nicht nur Features

  • Ggf. als interaktive Landingpage oder als Excel-Download


Kurzvideos & Demo-Overviews

  • Für Entscheider:innen mit wenig Zeit

  • Ideal als „Appetizer“ vor einem ausführlichen Demo-Termin

  • Auch gut geeignet für initiale LinkedIn-Kontakte oder Websitebesucher:innen



3. Wie du Pre-Sales Content strukturierst

Ein guter Pre-Sales-Inhalt beantwortet genau die Fragen, die in dieser Phase offen sind:

  • Was bringt mir diese Lösung konkret?

  • Wie unterscheidet sie sich von anderen?

  • Ist das für mein Unternehmen geeignet?

  • Was sagen andere Kund:innen dazu?

  • Wie schnell kann ich das intern umsetzen?

Je klarer diese Antworten, desto eher wirst du als vertrauenswürdiger Anbieter wahrgenommen – noch bevor der erste persönliche Kontakt zustande kommt.


Ein bewährter Aufbau:

  1. Problem und Kontext erklären

  2. Nutzen und Lösung zeigen

  3. Erfahrungen oder Beweise bringen (Kundenzitat, Zahl, Case)

  4. Handlungsoption aufzeigen (z. B. Gespräch, Download, Link)


4. Wo wird Pre-Sales Content eingebunden?

Ein häufiger Fehler: Gute Inhalte entstehen, werden aber nicht strategisch verteilt. Dabei ist es entscheidend, den Pre-Sales Content in den richtigen Momenten sichtbar zu machen.

Effektive Einsatzorte:

  • Auf der Website: Als Download, Scroll-Element oder Pop-up für passende Zielgruppen

  • In LinkedIn-Posts oder Ads: Mit konkretem Nutzen statt leerer Versprechen

  • Im Lead-Nurturing: Teil von E-Mail-Sequenzen vor dem Erstgespräch

  • In Response auf erste Anfragen: „Ich sende Ihnen vorab eine kurze Übersicht, damit Sie intern schon mal diskutieren können“

  • Im Self-Service-Demo-Bereich: z. B. ergänzend zu einem Videowalkthrough


5. Was Pre-Sales Content nicht ist

Pre-Sales Content ist keine Marketing-Show, sondern ein Teil deines Vertriebsprozesses. Deshalb:

  • Keine leeren Buzzwords

  • Kein Hochglanz ohne Substanz

  • Kein „Wir sind die Besten“, sondern: „So lösen wir dieses Problem – nachweislich“

Wer echten Mehrwert liefert, wird ernst genommen. Wer nur verkaufen will, wird ignoriert.


Fazit: Gut vorbereitete Leads sind bessere Leads

Pre-Sales Content entscheidet darüber, ob dein Vertrieb ins kalte Wasser springt – oder ob die Leads bereits überzeugt, informiert und motiviert ins Gespräch gehen. Gerade im digitalen B2B-Vertrieb ist Content kein Beiwerk, sondern der verlängerte Arm deines Sales-Teams.

Wer hier konsequent investiert, verkürzt Sales-Zyklen, verbessert Abschlussquoten und gewinnt das Vertrauen, das im späteren Abschluss entscheidend ist.

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