Sales-Funnel im B2B: Warum viele Funnel nicht funktionieren – und wie du es besser machst
20. März 2025
Der Begriff Sales-Funnel ist in aller Munde – und in vielen Unternehmen trotzdem eine Blackbox. Leads kommen rein, aber nur ein Bruchteil kommt am Ende wirklich zum Abschluss. Woran liegt das?
In diesem Artikel erfährst du, warum viele B2B-Funnel in der Praxis nicht funktionieren und wie du mit einem strukturierten, datenbasierten Ansatz mehr Abschlüsse erzielst – ohne mehr Leads generieren zu müssen.
Warum viele B2B-Funnel scheitern
Ein häufiger Grund: Der Funnel ist zu allgemein. Statt die einzelnen Phasen gezielt auf die Zielgruppe abzustimmen, wird mit einem One-size-fits-all-Ansatz gearbeitet. Das Ergebnis:
Die falschen Leads landen im Funnel.
Relevante Leads springen ab, weil sie nicht richtig geführt werden.
Sales und Marketing arbeiten nicht synchron.
Laut einer Studie von SiriusDecisions gehen bis zu 79 % der Leads im B2B-Funnel verloren, weil sie nicht ausreichend qualifiziert oder gepflegt werden.
Die drei größten Fehler im B2B Sales-Funnel
1. Fehlende Segmentierung
Viele Funnels behandeln alle Leads gleich – vom Start-up bis zum Konzern. Erfolgreiche Unternehmen segmentieren gezielt nach Branche, Unternehmensgröße oder Entscheidungsrolle. Tools wie HubSpot, SE Ranking oder Hunter.iohelfen bei der präzisen Segmentierung.
2. Keine Nurturing-Strategie
Ein Lead, der deinen Guide herunterlädt, ist noch lange nicht kaufbereit. Ohne gezieltes Lead-Nurturing – z. B. durch automatisierte E-Mail-Sequenzen – versanden viele Kontakte. Laut Forrester steigert strukturiertes Lead-Nurturing die Abschlussrate um 20 %.
3. Keine klare Verantwortlichkeit
Wenn niemand weiß, wer welche Funnel-Stufe betreut (Marketing oder Sales?), entstehen Lücken. Klare Ownership und eine CRM-Integration sind essenziell – z. B. mit Pipedrive, HubSpot oder einem individuell eingerichteten CRM über LILOX.
So funktioniert ein moderner B2B-Sales-Funnel
1. Awareness-Phase: Sichtbarkeit & Positionierung
Content-Marketing, LinkedIn-Posts, SEO – hier geht es darum, Aufmerksamkeit bei der richtigen Zielgruppe zu erzeugen.
Tipp: Setze auf spezifische Inhalte für Mikro-Zielgruppen (z. B. HR-Leiter:innen im Tech-Bereich mit 50–100 Mitarbeitenden).
2. Consideration-Phase: Vertrauen & Relevanz
Jetzt entscheidet sich, ob Leads dabeibleiben. Leadmagneten, Case Studies und Mini-Webinare sind hier effektiv.
Tools wie Canva, Midjourney und Text Blaze helfen bei der schnellen Erstellung überzeugender Inhalte.
3. Decision-Phase: Argumente & Terminvereinbarung
Hier brauchst du konkrete Beweise: Preise, Resultate, Testimonials. Ein klarer CTA zur Demo oder zum Beratungsgespräch gehört hier fix dazu.
Nutze z. B. automatisierte Terminbuchung mit Calendly + Reminder-Workflow.
4. Closing-Phase: Follow-up & Conversion
Der Lead ist fast überzeugt – jetzt zählt Geschwindigkeit. Automatisierte Follow-ups via Text Blaze oder personalisierte Nachrichten per LinkedIn sind hier Pflicht.
Praxisbeispiel: Funnel-Optimierung bei einem B2B-Softwareunternehmen
Ein Anbieter im Bereich HR-Tech hatte eine durchschnittliche Conversion-Rate von 1,2 % vom Lead zum Abschluss. Nach gezielter Segmentierung, einer automatisierten Nurturing-Strecke und CRM-Verknüpfung mit Pipedrive stieg die Rate innerhalb von 3 Monaten auf 4,7 % – bei gleichem Werbebudget.
Fazit
Ein B2B-Sales-Funnel funktioniert nur, wenn er systematisch geplant und datenbasiert gesteuert wird. Die gute Nachricht: Du brauchst oft keine neuen Leads – sondern einen besseren Prozess. Mit klaren Phasen, relevanten Inhalten und einer Automatisierung, die wirklich zu deiner Zielgruppe passt, wird aus deinem Funnel endlich ein echter Vertriebshebel.
