Warum viele B2B-Websites keine Leads bringen – und was du dagegen tun kannst

Hübsch, aber wirkungslos?

Viele B2B-Websites sehen auf den ersten Blick gut aus: sauberes Design, klare Struktur, professionelle Fotos. Trotzdem bleibt der Posteingang leer. Keine Leads, keine Demo-Anfragen, keine Downloads. Der Grund: Schönheit allein bringt keine Conversion. Eine Website muss nicht nur informieren – sie muss überzeugen, führen und motivieren.

1. Zielgruppen-Check: Sprichst du überhaupt die richtigen Leute an?

Was vielen Seiten fehlt, ist eine klare Antwort auf die Frage:

Für wen ist das hier eigentlich gedacht – und was bekommt die Person?

Typische Fehler:

• Texte aus interner Perspektive („Wir sind…“, „Unsere Mission…“)

• Keine klaren Nutzensätze („Was habe ich davon?“)

• Unklare Sprache, kein Fokus auf Branchen oder Probleme

Lösung: Starte jede Seite mit einer Bold Promise, die zeigt:

„Du bist hier richtig – und wir lösen dein Problem.“

2. Call-to-Action? Fehlanzeige.

Auf überraschend vielen B2B-Seiten gibt es:

• kein klares Kontaktziel

• keine Leadmagneten

• keine Conversion-Flows

Stattdessen: ein Kontaktformular im Footer – und Hoffnung auf Eigeninitiative.

Besser:

• Demo-Button in der Hauptnavigation

• Leadmagnet mit niedrigem Einstiegslevel (z. B. PDF, Checkliste, Video)

• Mehrere CTAs pro Seite, angepasst an die Customer Journey (Top, Middle, Bottom of Funnel)

3. Kein Vertrauen = keine Leads

B2B-Kaufentscheidungen brauchen Sicherheit. Ohne Vertrauen keine Anfrage.

Viele Websites verpassen es, ihre Stärken nachweisbar zu machen:

Was fehlt häufig:

• Referenzen mit Logo & Zitat

• Fallstudien mit konkretem Ergebnis

• Testimonials mit Bild & Funktion

• Siegel, Zertifikate, Branchenerfahrung

Tipp: Bau Social Proof früh sichtbar ein – nicht erst auf einer Unterseite.

4. Der Funnel endet zu früh

Selbst wenn jemand klickt: Was passiert dann?

Typischer Fehler: Anfrage landet in einer allgemeinen E-Mail-Adresse und wird nicht weiterverfolgt. Oder: kein automatisierter Follow-up-Prozess.

Lösung:

• Nutze CRM + Automatisierung (z. B. Pipedrive, HubSpot Starter)

• Richte automatische Dankeseiten, E-Mail-Serien & Aufgabenverteilung ein

• Verfolge Leads systematisch – auch bei kleinen Teams

5. Mobile, Ladezeit, Usability – die Basics müssen sitzen

Auch 2025 gilt:

• Wenn deine Seite auf dem Handy nicht funktioniert, bist du raus

• Wenn sie langsam lädt, springt der Nutzer ab

• Wenn Navigation oder Scroll-Verhalten nerven, wird nicht konvertiert

Tools wie PageSpeed Insights, Hotjar oder Userback helfen, diese Probleme aufzudecken – und gezielt zu lösen.

Fazit: Websites sind keine Broschüren

Eine B2B-Website muss nicht nur informieren – sie muss verkaufen.

Das heißt: Zielgruppenfokus, klare CTAs, Social Proof, Tracking und Follow-up. Wer diese Hebel nutzt, kann seine Website vom digitalen Schaufenster zur Leadmaschine machen.