ihrer Kaufzeit verbringen B2B-Einkäufer im Austausch mit allen Anbietern zusammen. Der Rest passiert ohne euch.
Gartner, The B2B Buying JourneyHandbuch mit integriertem Lastenheft-Entwurf
Ausschreibung von Website-Projekten für B2B-Unternehmen
Dein Lastenheft ist zu 80 % fertig. Du musst es nur noch ausfüllen.
- 22 Kapitel
- 98 Bausteine
- 21 rote Flaggen
- 63 Prüffragen
Eine neue B2B-Website ist eine Investition im mittleren fünfstelligen Bereich und trotzdem das Projekt dieser Größenordnung, das am häufigsten ohne schriftliche Leistungsbeschreibung vergeben wird. Dieses Handbuch schließt die Lücke: mit kopierfertigen Formulierungsbausteinen, den typischen Warnsignalen in Angeboten und der Matrix für den Angebotsvergleich.
- 87 Seiten
- Kostenlos als PDF
- Herstellerneutral
- Inklusive Anhangband
87 Seiten · PDFKostenlos
Handbuch · B2B
98Formulierungsbausteine
Ausschreibung von Website-ProjektenMit integriertem Lastenheft-Entwurf
lilox.io22 Kapitel
87Seiten
22Kapitel
98Bausteine
21rote Flaggen
63Prüffragen
7Anhänge
/ 01 · Warum es dieses Handbuch gibt
Fünfstellig investiert, ohne dass je schriftlich steht, was geliefert wird
Website-Projekte werden regelmäßig auf Basis eines Gesprächs und einer Referenzliste vergeben. Eine Produktionsanlage in derselben Preisklasse würde so niemand bestellen. Beim wichtigsten Vertriebsinstrument des Unternehmens passiert genau das jeden Tag.
Das Ergebnis ist selten ein offensichtliches Desaster. Es ist etwas Schleichenderes: ein Projekt, das formal abgeschlossen wird, aber nie das leistet, wofür es gedacht war. Aus der Analyse gescheiterter Projekte lassen sich vier Risikofelder ableiten. Jedes davon hat dieselbe Ursache.
Risikofeld 01
Leistungslücken
Das Projekt ist „fertig", aber unvollständig. Texte, Migration und Recht fehlen. Kein Anbieter hat gelogen, jeder hat exakt geliefert, was in seinem Angebot stand. Nur: Das Angebot hat der Anbieter geschrieben.
Risikofeld 02
Wirkungslosigkeit
Schön gebaut, aber ohne Anfragen und ohne Tracking. Niemand hat vorher definiert, woran der Erfolg der Seite gemessen wird, also misst ihn auch niemand.
Risikofeld 03
Abhängigkeit
Domain, Zugänge und Code liegen faktisch beim Anbieter. Ein Anbieterwechsel wird dann keine Formalität, sondern eine Verhandlung aus der schwächsten Position.
Risikofeld 04
Folgekosten
Nachträge und Mehrarbeit nach dem Angebot. Das günstigste Angebot wird so regelmäßig zum teuersten Projekt, weil erst die Rechnungen zeigen, was alles nicht enthalten war.
Vier Felder, eine Ursache: Es wurde nie schriftlich definiert, was der Anbieter liefern soll.
/ 02 · Der Markt hat sich verschoben
Die Website entscheidet, bevor euer Vertrieb überhaupt am Tisch sitzt
Vier Zahlen, die erklären, warum eine B2B-Website heute ein Vertriebsinstrument ist und kein Imageprojekt. Alle vier stehen mit vollständiger Quelle im Handbuch.
der B2B-Einkäufer berichten von Widersprüchen zwischen dem, was die Website sagt, und dem, was der Vertrieb sagt.
Gartner, 632 Einkäufer, 06/2025bevorzugen einen Kaufprozess möglichst ohne Vertriebskontakt. Die Website übernimmt die Arbeit.
Gartner, dieselbe Befragungaller Websites weltweit laufen auf WordPress. Unter den Sites mit CMS sind es 59,2 %. Eine Plattformwahl ist trotzdem keine Selbstverständlichkeit.
W3Techs / Q-Success/ 03 · Euer Ergebnis
Was ihr nach dem Lesen anders macht
Ihr müsst nichts formulieren. Ihr müsst nur entscheiden und die Klammern ausfüllen.
Ihr bekommt vergleichbare Angebote
Weil alle Anbieter dieselben Fragen beantworten müssen. Wer heute drei Angebote hat, vergleicht drei verschiedene Projekte. Danach vergleicht ihr drei Preise für dasselbe Projekt.
Die Website gehört danach euch
Jedes Konto, jede Domain, jede Lizenz läuft auf euren Namen. Das kostet in der Umsetzung exakt nichts und entscheidet Jahre später darüber, ob ein Anbieterwechsel eine Formalität ist.
Ihr erkennt teure Angebote vorher
21 rote Flaggen, jeweils mit der Erklärung, was dahintersteckt. Von der Systemempfehlung vor der Anforderungsanalyse bis zu unbegrenzten Korrekturschleifen als Verkaufsargument.
Ihr rechnet die Fünfjahressumme
Erstellung plus Lizenzen plus Wartung plus typische Änderungen zu Einheitspreisen. Der Angebotspreis allein sagt wenig darüber, was das Projekt am Ende kostet.
Ihr entscheidet die Plattform bewusst
Fünf Kriterien statt Anbieter-Portfolio. Wer die Entscheidung nicht trifft, dem nimmt sie der erstbeste Anbieter ab, und zwar entlang seiner Möglichkeiten statt eurer Anforderungen.
„Fertig" wird nachweisbar
Ein definierter Abnahme- und Freigabeprozess statt endloser Schleifen. Mit Kriterien, an denen sich objektiv zeigen lässt, ob geliefert wurde, was vereinbart war.
98 Bausteine, die ihr nicht selbst formulieren müsst.
Kostenlos, sofort im Postfach, ohne Verkaufsgespräch. Ihr braucht nur Name und E-Mail.
/ 04 · Die Formulierungsbausteine
So sieht ein Baustein aus
Jedes Kapitel liefert seinen Lastenheft-Abschnitt gleich mit: nummeriert, zum Übernehmen und Anpassen. Was in eckigen Klammern steht, füllt ihr aus. Zwei Beispiele stehen hier, 98 stehen im Handbuch.
E-01
Eigentum und Registrierung
Sämtliche im Projekt angelegten Konten, Verträge und Lizenzen werden auf den Auftraggeber registriert. Dies umfasst insbesondere Domain, Hosting, CMS-Zugang, Analytics-Property, Tag-Manager-Container, Bild- und Schriftlizenzen sowie sämtliche Drittdienste (Formulare, Newsletter, Consent). Der Auftragnehmer erhält delegierten Zugriff für die Dauer der Beauftragung.
Das Prinzip dahinterDas eine Prinzip, das sich durch alle Kapitel zieht: Umsetzung beim Auftragnehmer, Eigentum beim Auftraggeber.
M-02
Mengengerüst und Einheitspreise
Der Anbieter beziffert getrennt: Anzahl der zu erstellenden Seitenvorlagen (Templates) sowie Anzahl der auf Basis dieser Vorlagen zu befüllenden Seiten. Zusätzlich sind Einheitspreise anzugeben für: je weitere Seitenvorlage, je weitere befüllte Seite, je weiterer Blogbeitrag und je Stunde Änderung nach Go-Live.
Das Prinzip dahinterDer Baustein, der Angebote überhaupt erst vergleichbar macht.
/ 05 · Anhang D
21 rote Flaggen in Angeboten
Im Anhang als Warnliste gebündelt. Kein Anbieter mit einer roten Flagge ist automatisch schlecht. Aber jede davon gehört angesprochen, bevor unterschrieben wird. Sechs stehen hier.
Flagge 01
Systemempfehlung vor der Anforderungsanalyse
Im Erstgespräch steht schon fest, womit gebaut wird. Dann wurde nicht entlang eurer Anforderungen entschieden, sondern entlang des Anbieter-Portfolios.
PrüffrageWelche unserer Anforderungen hat zu dieser Systemwahl geführt?
Flagge 02
Einheitspreise werden verweigert
„Das lässt sich pauschal nicht sagen." Wer eine weitere Seite oder einen weiteren Blogbeitrag nicht beziffern kann, hat nicht kalkuliert. Der Nachtrag kommt trotzdem.
PrüffrageWas kostet eine zusätzliche Seite auf Basis einer bestehenden Vorlage?
Flagge 03
Hosting inklusive, ohne Vertragsdetails
Klingt nach Service und ist meistens Bindung. Wenn der Vertrag beim Anbieter läuft, gehört die Umgebung nicht euch und der Wechsel wird zur Verhandlung.
PrüffrageAuf wen läuft der Hosting-Vertrag und wie sieht der Ausstieg aus?
/ 06 · Die Plattform-Entscheidung
Die Plattform-Entscheidung: drei Welten, fünf Kriterien
Diese Entscheidung begleitet euch länger als jedes Designdetail. Sie bestimmt für die nächsten fünf bis zehn Jahre, wer eure Website ändern kann, was das kostet und wie leicht ihr den Dienstleister wechselt. Das Handbuch empfiehlt bewusst kein System.
Individualentwicklung
Welt 01
- Custom Code
- Reines HTML
Proprietärer SaaS-Baukasten
Welt 02
- Framer
- Webflow
- Wix Studio
Open-Source-CMS
Welt 03
- WordPress
- TYPO3
Die fünf Kriterien für die Entscheidung
01
Editierbarkeit durch das eigene Team
02
Abhängigkeit und Export-Fähigkeit
03
Gesamtkosten über fünf Jahre
04
Erweiterbarkeit
05
Ersetzbarkeit des Dienstleisters
Keine der drei Welten ist per se richtig. Falsch ist nur, die Entscheidung gar nicht zu treffen.
Für Großprojekte gemacht, für kleine Projekte nutzbar.
Ausgelegt bis in den siebenstelligen Bereich. Für kleinere Vorhaben greift ihr die relevanten Teile heraus oder geht sie mit dem Anbieter im Gespräch durch und protokolliert sie. Entscheidend ist nur, dass das Protokoll verbindlicher Bestandteil der Beauftragung wird.
/ 07 · Der Inhalt
Drei Teile, 22 Kapitel, sieben Anhänge
Teil A klärt die Vorbereitung, Teil B ist das eigentliche Lastenheft, Teil C regelt Prozess, Abnahme und Kommerzielles. Jedes Kapitel liefert Bausteine, rote Flaggen und Prüffragen zum Mitnehmen.
- 01Kap. 1
Ohne Ausschreibung ins Risiko
Die vier Risikofelder und das Gegenmittel Lastenheft.
- 02Kap. 2
Projektziele und Zielgruppen
Aus „mehr Anfragen" wird ein abnehmbares Ziel.
- 03Kap. 3
Projektmanagement und Rollen
Welche Rolle ihr niemals auslagern dürft.
- 04Kap. 4 · Anhang C
Eigentum, Zugänge und Rechte
Jedes Konto, jede Domain, jeder Zugang läuft auf euch.
- 05Kap. 5
Die Plattform-Entscheidung
Drei Welten, fünf Kriterien, keine Systemempfehlung.
- 06Kap. 6 bis 7
Strategie, Sitemap und Mengengerüst
Die Zahlen, die Angebote überhaupt erst vergleichbar machen.
- 07Kap. 8 bis 10
Design, Texte und Bildsprache
Ein Designsystem, das auch nach dem Go-Live trägt.
- 08Kap. 11 bis 12
Hosting, Migration und Go-Live
Redirect-Konzept, damit die Sichtbarkeit den Umzug übersteht.
- 09Kap. 13
Erweiterter Tech-Stack
Consent, Analytics und CRM messen eure Ziele statt Klicks.
- 10Kap. 14
KI-Sichtbarkeit und GEO
In den Antworten von ChatGPT und Perplexity zitiert werden.
- 11Kap. 15 bis 16
Recht, Barrierefreiheit und Übergabe
Zugänge, Training und was rechtlich schriftlich stehen muss.
- 12Kap. 17 bis 18
Feedback, Freigaben und Abnahme
„Fertig" objektiv nachweisen statt endloser Schleifen.
- 13Kap. 19 bis 21
Preismodelle, Wartung und Optionen
Fünfjahressumme statt Angebotspreis, Nachträge vermeiden.
- 14Kap. 22
Angebote bewerten
Die gewichtete Matrix, in der der Bestbieter über Substanz gewinnt.
- +7 Anhänge
Anhang A bis G
Lastenheft-Gliederung, Kurzfassung zum Abarbeiten, Ownership-Checkliste, rote Flaggen und Anbieterfragen gebündelt.
/ 08 · Passt das zu euch?
Für wen dieses Handbuch geschrieben ist
Gedacht für Geschäftsführung sowie Marketing- und Vertriebsverantwortliche, die eine Website beauftragen wollen, ohne Webprojekt-Profis sein zu müssen.
Passt
Das Handbuch ist für euch, wenn …
- ein Website-Relaunch ansteht oder gerade budgetiert wird
- ihr Angebote von mehreren Agenturen vergleichen müsst
- ihr in der Beschaffung Lastenhefte kennt, aber nicht für Webprojekte
- euch beim letzten Projekt Nachträge überrascht haben
- ihr nicht sicher seid, ob Domain und Zugänge wirklich euch gehören
- ihr im Gremium begründen müsst, warum nicht das billigste Angebot gewinnt
Passt eher nicht
Spart euch den Download, wenn …
- ihr eine fertige Systemempfehlung erwartet, das Handbuch gibt bewusst keine
- ihr eine Rechtsberatung sucht, die Kapitel zu Recht ersetzen keine anwaltliche Prüfung
- ihr ein reines Design-Briefing braucht statt einer Leistungsbeschreibung
- euer Projekt bereits vergeben und der Vertrag unterschrieben ist
/ 09 · Wer dahintersteht
Ausschreibungspraxis aus der Industrie, übersetzt auf Website-Projekte
Christoph hat 15 Jahre lang Großprojekte in der Industrie ausgeschrieben und vergeben. Genau diese Beschaffungslogik steckt hinter dem Aufbau dieses Handbuchs.
Gesellschafter · Beschaffungsseite
Ing. Christoph Fraiss, MBA, MSc
Maschinenbau- und Wirtschaftsingenieur mit internationalem MBA. 15 Jahre in der Industrie als Projektleiter für Großprojekte, Head of Engineering und Werksleiter. Er weiß, was auf dem Schreibtisch eines Budgetverantwortlichen sofort durchfällt, weil er 15 Jahre auf dieser Seite des Tisches saß.
- Thermo Fisher
- Novartis
- Aenova
Geschäftsführende Gesellschafterin
Nadine Fraiss, MA
15 Jahre digitales Marketing, davon rund zehn ausschließlich im B2B. Sie hat auf beiden Seiten gesessen: als Auftraggeberin, die Agenturbudgets rechtfertigen musste, und als Verantwortliche, die am Quartalsende Pipeline liefern sollte.
- Hypo Tirol Bank
- Hartlauer
- Egger
- Bots & People
5 von 5
Kompetent, freundlich, engagiert und redet einem nicht nach dem Mund. Beratung auf Augenhöhe, ohne bla bla und immer fokussiert.
Prof. (FH) Dr. Uwe HeilDr. Heil KG Consulting & Coaching/ 10 · Häufige Fragen
Was vor einer Ausschreibung am häufigsten gefragt wird
Was muss in ein Lastenheft für einen Website-Relaunch rein?
Das Handbuch gliedert das Lastenheft in 21 Abschnitte, von Zielen und Rollen über Eigentum, Mengengerüst, Design, Migration und Recht bis zur Angebotsbewertung. Anhang A liefert die vollständige Gliederung, Anhang B eine abarbeitbare Kurzfassung auf zwei Seiten.
Wie vergleiche ich Angebote von Webagenturen richtig?
Nicht über den Angebotspreis, sondern über die Fünfjahressumme aus Erstellung, Lizenzen, Wartung und typischen Änderungen. Bewertet wird in einer gewichteten Matrix, die ihr aufsetzt, bevor die Angebote eintreffen.
WordPress, Webflow oder Framer, was passt für eine B2B-Website?
Das Handbuch empfiehlt bewusst kein System, sondern fünf Entscheidungskriterien: Editierbarkeit durch das eigene Team, Abhängigkeit und Export-Fähigkeit, Gesamtkosten über fünf Jahre, Erweiterbarkeit und Ersetzbarkeit des Dienstleisters.
Wem gehört die Website nach dem Relaunch?
Der Grundsatz lautet: Umsetzung beim Auftragnehmer, Eigentum beim Auftraggeber. Alle Konten, Verträge, Zugänge und Lizenzen werden auf euch registriert. Rechteumfang und Zeitpunkt des Übergangs gehören ausdrücklich in den Vertrag und in die anwaltliche Prüfung.
Ist das Handbuch auch für kleinere Projekte nutzbar?
Ja. Ihr müsst nicht das ganze Dokument ausschreiben, sondern könnt die relevanten Teile herausgreifen oder die Punkte mit dem Anbieter im Gespräch durchgehen und protokollieren. Entscheidend ist nur, dass dieses Protokoll verbindlicher Bestandteil der Beauftragung wird.
Was kostet das Handbuch und was passiert mit meinen Daten?
Das Handbuch ist kostenlos. Verarbeitung nach DSGVO, Server in der EU, keine Weitergabe an Dritte. Kein Anruf ohne eure Einladung. Vom Newsletter meldet ihr euch jederzeit mit einem Klick wieder ab.
Download
Hol dir das Handbuch als PDF
87 Seiten Handbuch plus separater Anhangband mit den Vorlagen. Beide Dateien kommen zusammen im Download-Link.
Das steckt drin
87 Seiten Handbuch plus separater Anhangband. Beide Dateien kommen zusammen im Download-Link.
- 98 Formulierungsbausteine in 21 Abschnitten
- 21 rote Flaggen und 63 Prüffragen
- Bewertungsmatrix mit Gewichtung und Ausschlusskriterien
- Lastenheft-Kurzfassung zum direkten Abarbeiten
- Ownership-Checkliste für Konten, Verträge und Lizenzen
- Fünf Kriterien für die Plattform-Entscheidung
Wichtig: Das Handbuch ist keine Rechtsberatung. Die Kapitel zu Recht, Barrierefreiheit und Urheberrecht ersetzen keine anwaltliche Prüfung. Die Praxisbeispiele sind anonymisierte, typisierte Muster aus der Projektpraxis und keine Statistik. Preisangaben zu Drittsystemen sind Momentaufnahmen und vor jeder Ausschreibung neu zu prüfen.
/ 11 · Nächster Schritt
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Wir schauen uns euren Entwurf an und sagen euch, wo die Angebote später auseinanderlaufen werden. 30 Minuten, unverbindlich, auch wenn ihr am Ende anders vergebt.
