B2B-Marketing für Tech-Startups und Scale-ups
Damit euer Wachstum nicht mehr am Kalender der Gründung hängt.
Euer Produkt trägt bereits. Die Leadgenerierung dazu hängt weiterhin an den Kalendern der Gründung. LILOX baut euch daneben das Marketing auf, das auch dann Anfragen bringt, wenn ihr Team, Produkt und Investoren gleichzeitig bedient. Digitaler Vertrieb ist das Zielbild dahinter.
01 / Eure Ausgangssituation
Wie viele Abschlüsse entstehen bei euch ohne die Gründer?
Die Leadgenerierung hängt bei euch an der Gründung. Jedes Erstgespräch, jede Demo und jeder Abschluss laufen über eine oder zwei Personen, die parallel am Produkt, am Team und an der nächsten Finanzierungsrunde arbeiten. Damit ist euer Wachstum an eine Kapazität gebunden, die schon voll ist.
Die ersten Referenzkunden kommen aus dem Umfeld der Gründung, aus dem alten Arbeitgeber, aus einem Accelerator oder aus einer Konferenz. Diese Kontakte haben euch getragen, bis das Produkt stand. Sie sind aber endlich, und sie lassen sich nicht planen.
Eure Positionierung ist noch beweglich, weil sich das Produkt mit jedem Release verändert. Das Budget ist knapp und muss sich schnell rechnen. Eure Sichtbarkeit startet bei null, weil eure Domain jung ist und euch außerhalb der Szene noch niemand kennt.
Positionierung und Website: Platz 1 bei Google, Quelle im AI Overview.Case Study
Sales-Automation für ein Startup ohne eigenes Marketing-Team.Case Study
Kompletter digitaler Vertrieb für ein IoT-Startup: 17 Termine über die Website.Case Study
Website-Relaunch für einen Berner Traditionsbetrieb, live in vier Monaten.Case Study
Leadgenerierung im Nischenmarkt: elf Termine aus der recherchierten Zielgruppe.Case Study
Markenstrategie und Projektleitung des Relaunchs für einen SAP-Gold-Partner.Case Study
Digitaler Vertriebskanal für den DACH-Markt, seit siebzehn Monaten.Case Study
Erste eigene Österreich-Website, zwei Wochen später auf Platz 2 bei Google.Case Study
Website-Relaunch und Markenschärfung für einen Schweizer IT-Dienstleister.Case Study
Markterschließung in den USA: 407 neue Kontakte bei MedTech-Konzernen.Case Study
Leadgenerierung für zwei Marken: 29,7 Prozent Acceptance auf LinkedIn.Case Study02 / Eure Herausforderungen im Marketing
Welche Marketing-Probleme haben Tech-Startups nach der Finanzierung?
Diese sechs Punkte hören wir in fast jedem Erstgespräch mit einem Scale-up. Sie hängen zusammen, deshalb hilft nur ein Vorgehen, das alle sechs gleichzeitig angeht.
Ein erstes Vertriebsteam übernimmt die Gespräche erst dann sauber, wenn Zielkundenprofil, Botschaften und Gesprächsanlässe schriftlich vorliegen.
Das Produkt verändert sich schneller als die Erklärung dazu. Drei Personen im Team beschreiben euer Angebot in drei Varianten.
Euer Runway gibt das Tempo vor. Gleichzeitig prüft ein Einkauf im Mittelstand, ob ihr in zwei Jahren noch existiert.
Junge Domain, wenige Verweise, kaum Inhalte. In KI-Antworten taucht ihr nur auf, wenn es Quellen gibt, aus denen zitiert werden kann.
Bei Software prüfen Interessenten Capterra, OMR Reviews und vergleichbare Verzeichnisse, bevor sie mit euch sprechen.
Reporting, Hiring und Releases stehen im selben Kalender wie der Vertrieb. Marketing in Eigenregie verschiebt sich damit Woche für Woche.
03 / Euer Zielbild
Wie sieht eine skalierbare Leadgenerierung im Scale-up aus?
Sechs Sätze, die eure Geschäftsführung nach dem Aufbau über die eigene Leadgenerierung sagen kann. Genau darauf arbeiten die fünf Phasen hin.
Die ersten Referenzkunden kommen aus dem Umfeld der Gründung, aus dem alten Arbeitgeber, aus einem Accelerator oder aus einer Konferenz.
Anfragen kommen herein, auch in Wochen ohne Konferenz.
Ein erstes Vertriebsteam übernimmt die Gespräche erst dann sauber, wenn Zielkundenprofil, Botschaften und Gesprächsanlässe schriftlich vorliegen.
Ein neuer Sales-Hire ist in zwei Wochen sprechfähig.
Drei Personen im Team beschreiben euer Angebot in drei Varianten.
Alle im Team erklären das Produkt gleich.
Eure Sichtbarkeit startet bei null, weil eure Domain jung ist und euch außerhalb der Szene noch niemand kennt.
Interessenten kennen uns schon, bevor der erste Kontakt entsteht.
Niemand kann sagen, welcher Kanal welchen Termin gebracht hat.
Im Board-Reporting steht, welcher Kanal welchen Termin gebracht hat.
Wir wissen nicht, was von dem Aufgebauten am Ende bei uns bleibt.
Das System gehört uns, auch wenn wir LILOX nicht mehr brauchen.
04 / Ablauf in fünf Phasen
Wie lange dauert der Aufbau in einem Startup?
Ihr wisst vorher, was entsteht, was es kostet und woran ihr uns messt. Für ein Produktunternehmen zählt vor allem, dass die Reihenfolge stimmt, damit Budget erst dort landet, wo vorher gemessen wurde.
Wer kauft heute wirklich, aus welchem Anlass, mit welchem Budget. Dazu der Ausgangswert, an dem ihr uns später messt.
Seitenstruktur, Botschaften je Rolle und ein Textregister, das euer Team weiterschreiben kann.
Sie erklärt euer Produkt ohne Vorwissen, führt zum Termin und ist für Suchmaschinen wie für Antwortsysteme lesbar.
LinkedIn über eure persönlichen Profile, eine E-Mail-Strecke im Monatstakt und Ads erst nach sauberer Messung.
Monatlich ein Bericht, den ihr unverändert weitergeben könnt, dazu Dokumentation und Einweisung für euer Team.
05 / Passende Leistungen für Startups
Welche Leistungen braucht ein Scale-up für planbare Leadgenerierung?
Fünf Bausteine, einzeln buchbar und zusammen betrieben. Für ein junges Produktunternehmen ist die Reihenfolge wichtiger als der Umfang, weil bezahlte Reichweite ohne Messung euer Budget aufbraucht.
Für Tech-Startups und Scale-ups
Ads kommen zuletzt, weil bezahlte Reichweite ohne saubere Messung euer Budget aufbraucht. Jeder Baustein gehört nach der Übergabe euch.
Eure Website erklärt euer Produkt so, dass es auch jemand versteht, der eure Kategorie zum ersten Mal sieht. Sie führt jeden Besuch zu einem nächsten Schritt und ist für Suchmaschinen wie für Antwortsysteme lesbar.
Die persönlichen Profile eurer Gründung wirken in einem jungen Unternehmen stärker als jede Unternehmensseite. Genau dort setzt die Reichweite an, mit gezielten Kommentaren bei euren Zielkontakten.
Zwölf feste Abfragen zeigen jeden Monat, ob ihr in Google AI und ChatGPT vorkommt. Gearbeitet wird an den Quellen, aus denen diese Systeme zitieren.
Eine Ausgabe im Monat aus euren eigenen Inhalten hält den Faden zu Interessenten, deren Budget erst im nächsten Quartal frei wird. Jede Aussendung gebt ihr vorher frei.
Google Ads und ChatGPT Ads starten erst, wenn die Messstrecke läuft. Dann seht ihr für jeden Euro, welche Anfrage daraus entstanden ist.
06 / Wo eure Käufer suchen
Welche Rolle spielen Verzeichnisse wie Capterra bei eurer Auswahl?
Ein junger Anbieter wird geprüft, bevor er angefragt wird. Wer euch nicht kennt, sucht Belege, und diese Belege liegen an drei Orten. Alle drei zahlen auf dieselbe Website ein.
Immer mehr Käufer fragen Google AI oder ChatGPT nach Anbietern, bevor sie selbst suchen. Genannt wird, wer als Quelle vorhanden und eindeutig einzuordnen ist. Wir messen euren Stand monatlich und arbeiten an genau diesen Quellen.
Für Software sind diese Profile eine eigene Vertriebsfläche. Kategorie, Beschreibung, Screenshots und Bewertungen entscheiden mit, ob ihr auf die engere Liste kommt. Wir bringen eure Profile auf denselben Stand wie eure Website.
Bei einem jungen Unternehmen schauen Entscheider auf die Menschen dahinter. Ein gepflegtes Profil mit erkennbarer Haltung ersetzt die Firmenhistorie, die ihr noch nicht habt.
07 / Passende Unternehmen
Ab welcher Größe lohnt sich professionelles B2B-Marketing für ein Startup?
Wir sagen lieber vorher ab als hinterher. Ein Aufbau über zwölf Wochen bindet Budget und eure Zeit, und beides ist nur dann gut investiert, wenn das Produkt am Markt bereits trägt.
Vertrieb ersetzt keinen Product-Market-Fit. Er verstärkt, was vorhanden ist, und macht sichtbar, was fehlt.
08 / Vorteile mit LILOX
Warum passt LILOX zu Tech-Startups und Scale-ups im DACH-Raum?
Jeden Punkt könnt ihr im Erstgespräch nachprüfen. Ihr sprecht in jeder Phase mit denselben zwei Personen, einmal aus dem Marketing und einmal aus der Technik, und behaltet am Ende alles, was entstanden ist.
Marketing und Technik begleiten euch vom ersten Gespräch bis in den laufenden Betrieb.
Dokumentation, Textregister und eine Einweisung übernimmt euer erstes eigenes Marketing-Team.
Eure Seiten sind zugleich auf Anfragen, auf Suchmaschinen und auf Antwortsysteme ausgelegt.
Euer Auftritt wird gestaltet und gebaut, damit er neben etablierten Anbietern bestehen kann.
Ihr zahlt für Leistung statt für Köpfe, verglichen mit 60.000 bis 80.000 € im Jahr für eine eigene Vertriebsstelle.
In Woche eins legt ihr fest, welche Zahl am Ende zählt und woran ihr uns messt.
Abgerechnet wird auf einen vorher definierten Umfang, der Betrieb ist monatlich kündbar.
Monatlich zwei Seiten mit Anfragen, Quellen und Sichtbarkeit, die ihr unverändert weitergebt.
09 / Wer wir sind
Wer arbeitet bei LILOX an unserem Projekt?
LILOX ist inhabergeführt und betreut bewusst nur wenige Unternehmen gleichzeitig. Eure Ansprechperson bleibt von der ersten Analyse bis in den Betrieb dieselbe.
Head of Marketing zwischen traditionellem Mittelstand, Startup und Scale-up. Nadine hat auf beiden Seiten gesessen: als Auftraggeberin, die Agenturbudgets rechtfertigen musste, und als Verantwortliche, die am Ende des Quartals Pipeline liefern sollte.
Bei euch führt sie Positionierung, Website und Kampagnen und bleibt eure Ansprechperson im laufenden Betrieb.
„Marketing wird heute an Pipeline gemessen.“
Christoph ist Ingenieur für Maschinenbau, Wirtschaftsingenieur MSc und internationaler Wirtschafts-MBA der Carlson School of Management und der WU Wien. 15 Jahre Erfahrung im Projektmanagement von Großprojekten, im Engineering von Hochleistungsanlagen sowie als Produktions- und Unternehmensleiter, unter anderem bei Thermo Fisher, Novartis und Aenova. Er kennt den Moment, in dem ein Angebot am Preis scheitert, und den Moment, in dem es an einer fehlenden Erklärung scheitert.
Bei euch übersetzt er zwischen Technik und Markt. Damit versteht das Projekt euer Produkt vom ersten Gespräch an.
„Ich weiß, wie diese Unternehmen von innen laufen.“
Aus der Erfahrung
Ein erklärungsbedürftiges Angebot verliert, sobald es vereinfacht wird. Wer eure Technik nicht versteht, streicht genau die Sätze, die den Auftrag bringen.
Zwischen erstem Sehen und Anfrage liegen Wochen bis Monate. Eine einzelne Kampagne verpufft, eine dauerhafte Präsenz nicht.
Geschäftsführung, Marketing, Vertrieb und IT sitzen am selben Tisch und stellen verschiedene Fragen. Eure Seite muss alle vier beantworten.
Bei euren Auftragsgrößen zählt nicht die Menge der Kontakte, sondern ob die richtigen zehn Unternehmen euch kennen, wenn sie investieren.
10 / Kundenstimmen
Was sagen Kunden über die Zusammenarbeit mit LILOX?
Meine bisherige Agentur ist nicht annähernd in derselben Tiefe auf mein Unternehmen eingegangen wie Nadine mit ihrem Team.
Mulundo SichoneGründer, PydroBeratung auf Augenhöhe, ohne bla-bla und immer fokussiert.
Prof. (FH) Dr. Uwe HeilUnternehmer, Dr. Heil KG Consulting & Coaching für FührungskräfteKlare Empfehlung, wenn man die B2B-Neukundenakquise erstmalig aufbaut.
ManfredHead of Sales, Cloud ERPNadine und ihr Team waren für uns ein Glücksfall. Sie halfen uns bei der Positionierung unserer Marke und Produktportfolios, ohne dass wir unseren ursprünglichen Wunsch und unsere Ressourcen komplett neu orientieren mussten. Sie haben unseren Rohdiamanten sozusagen geschliffen. Dank der zielführenden Lead-Generierungs-Strategie (die auch zu unserem Budget passte) konnten und können wir unser Geschäftsmodell optimal in unserer Zielgruppe bewerben. Eine klare Empfehlung für KMUs wie uns (bzw. Mittelständler).
Sabrina WinischhoferCo-Founder, Vienna Etiquette SocietyFür mein Unternehmen AnimatedReal GmbH war ich auf der Suche nach einer modernen, zeitgemässen und ansprechenden Webseite. Nadine hat sich viel Zeit genommen, um meine Wünsche und Vorstellungen zu verstehen. Mit dem Endresultat bin ich äusserst zufrieden – die neue Webseite trifft genau den Ton und Look, den ich mir gewünscht habe. Besonders geschätzt habe ich Nadines Zuverlässigkeit, ihre Offenheit für Feedback sowie ihre Fähigkeit, Design und Funktionalität perfekt zu vereinen. Ich kann Nadine und ihr Team von Lilox wärmstens weiterempfehlen!
Fabian OlbrechtGeschäftsführer, AnimatedRealAls vollkommener Laie im Bereich Marketing (insb. LinkedIn/Google Ads) war und ist die Zusammenarbeit mit Nadine Fraiss und Lilox nicht nur äußerst professionell, sondern auch unglaublich sympathisch und einfühlend. Ich gehe davon aus, dass Nadine auch Marketing-Profis weiterhelfen kann, Marketing-Anfänger sind jedenfalls in extrem guten Händen. 100% empfehlenswert!
Alex SchubertGeschäftsführer, netwiss OGEine top Umsetzung. Bin sehr happy, dass ich Nadine kennengelernt habe. Sehr professionell und freundlich!
Svetlana GradwohlGeschäftsführerin, Gradwohl Creations11 / Häufige Fragen
Was fragen Gründerinnen und Gründer vor der Zusammenarbeit?
Schreibt uns eine Zeile. Ihr bekommt eine Antwort von einem der beiden Gründer, nicht aus einem Postfach.
Frage stellenAb rund 10 Mitarbeitenden oder wenn ihr als finanziertes Produktunternehmen arbeitet. Davor ist der Aufbau zu schwer für das, was ihr an Zeit und Budget einbringen könnt. Entscheidend ist, dass es zahlende Kunden gibt, die aus eigener Entscheidung verlängern.
Nein. Ohne Product-Market-Fit sagen wir ab. Vertrieb ersetzt keinen Product-Market-Fit, er verstärkt nur das, was am Markt bereits funktioniert. Wenn wir im Erstgespräch sehen, dass das Produkt seinen Markt noch sucht, sagen wir das offen und ihr spart euch das Budget.
Der Sichtbarkeits-Check kostet euch nichts. Ein vertiefter Check liegt zwischen 2.500 und 4.500 €. Eine neue Website oder ein Website-Relaunch kostet ab 4.900 € zum Fixpreis. Unsere Pauschale für die laufende Zusammenarbeit. Sie umfasst je nach Bedarf Website, KI-Sichtbarkeit, LinkedIn, E-Mail und Ads mit Tracking und Monatsbericht. Eine neue Website oder ein Relaunch wird zusätzlich zum Fixpreis abgerechnet, das Werbebudget für Ads kommt dazu. Eine Zusammenarbeit ist ab 2.900 € im Monat möglich. Abgerechnet wird zum Fixpreis auf einen vorher definierten Umfang.
Erste Gespräche entstehen oft kurz nach dem Start der Kanäle. Wenn es schnell gehen muss, steht der Aufbau in vier Wochen. In Woche 1 legen wir Strategie, Zielkundenprofil und Kennzahlen fest, in Woche 2 folgt das Konzept als HTML-Entwurf, ab Woche 3 wird die Website optimiert oder neu gebaut und ab Woche 4 starten die Kanäle. Größere Projekte brauchen entsprechend länger. Ab dem ersten Betriebsmonat zeigen wir die Termine im Monatsbericht.
In Woche eins rechnet mit einem halben Tag für die Analyse, danach mit rund zwei Stunden je Woche für Freigaben und Rückfragen. Alles, was zwischen den Freigaben liegt, übernehmen wir. Ohne eine Person in der Gründung, die Entscheidungen trifft, funktioniert das Verfahren allerdings nicht.
Sie sind für Software eine eigene Vertriebsfläche, weil Interessenten dort vergleichen, bevor sie mit euch sprechen. Kategorie, Beschreibung und Bewertungen entscheiden mit über die engere Auswahl. Ein gepflegtes Profil wirkt am stärksten im Zusammenspiel mit eurer Website und euren Kampagnen.
Website, Kanäle, Messstrecke, Textregister und Dokumentation gehören euch. Genau dafür gibt es die Einweisung am Ende. Euer erstes eigenes Marketing-Team übernimmt ein laufendes System statt bei null zu beginnen, und ihr könnt monatlich kündigen.
Wir bauen eure Seite so, dass die Struktur stehen bleibt und die Aussagen austauschbar sind. Jeder Satz ist im Textregister erfasst und begründet. Wenn sich euer Produkt weiterentwickelt, ändert ihr Aussagen, ohne die Struktur zu zerlegen.
Der nächste Schritt
Im Sichtbarkeits-Check prüfen wir, ob und wie euer Unternehmen in Google AI und ChatGPT vorkommt, und vergleichen das Ergebnis mit zwei von euch benannten Wettbewerbern. Ihr bekommt euren Befund als Dokument und wir gehen ihn gemeinsam durch.
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