Pre-Sales Content Der Vertrieb beginnt vor dem ersten Call
Welche Inhalte euren Vertrieb vorbereiten – bevor er startet.
Das Wichtigste in Kürze
- Pre-Sales Content sind Inhalte, die potenzielle Kund:innen vor dem ersten Vertriebskontakt informieren, überzeugen und auf das Angebot vorbereiten, vom Whitepaper über Checklisten und Vergleichstabellen bis zu ROI-Rechnern und Kurzvideos.
- Laut dem 6sense Buyer Experience Report 2025 (veröffentlicht am 12.11.2025, befragt wurden über 4.000 B2B-Käufer:innen) hatten 94 % der Einkaufsgremien bereits vor dem ersten Anbieterkontakt einen Favoriten, und in 77 % der Fälle kauften sie später dort.
- Wirksam ist nur Content, der ohne Kontext funktioniert: erst Problem und Nutzen, dann Beweis, dann eine klare Handlungsoption.
- Guter Pre-Sales Content gehört strategisch verteilt: Website, LinkedIn, Ads, Lead-Nurturing und die Antwort auf erste Anfragen.
- Wie diese Inhalte anschließend das Fortschreiten durch die einzelnen Lead-Phasen beeinflussen, steht ausführlicher im Artikel „Lead Stages im B2B“.
Viele denken bei „Vertrieb“ ans erste Gespräch oder den ersten Call. Dabei beginnt die Customer Journey im B2B oft lange vorher – und ohne euer Vertriebsteam. Potenzielle Kund:innen recherchieren, vergleichen, holen Meinungen ein und treffen Vorentscheidungen, bevor es zu einem Kontakt kommt. Genau hier setzt Pre-Sales Content an.
Was ist Pre-Sales Content, und warum ist er entscheidend?
Pre-Sales Content sind Inhalte, die potenzielle Kund:innen vor dem Erstgespräch unterstützen, informieren, überzeugen – und gezielt auf euer Angebot vorbereiten. Richtig eingesetzt, wird aus einem anonymen Websitebesuch ein informierter Lead mit klarem Interesse, und euer Vertrieb spart Zeit in der Qualifizierung.
Im B2B trifft selten eine einzelne Person die Kaufentscheidung: Fachabteilungen, Einkauf, Management, IT, manchmal Legal oder Compliance wollen sich selbstständig ein Bild machen, bevor sie mit euch sprechen. Im 6sense Buyer Experience Report 2025 (veröffentlicht am 12.11.2025, befragt wurden über 4.000 B2B-Käufer:innen) hatten 94 % der Einkaufsgremien schon vor dem ersten Anbieterkontakt einen Favoriten, und in 77 % der Fälle kauften sie später dort. Auf eigenständige Recherche entfallen demselben Bericht zufolge rund 60 % des Kaufwegs, auf den Kontakt mit Anbietern rund 40 %. Pre-Sales Content ist damit kein „nice to have“, sondern ein Muss, um im digitalen Funnel mitzuspielen.
Pre-Sales Content ist kein „nice to have“, sondern ein Muss – der verlängerte Arm eures Sales-Teams.
Welche Formate eignen sich für die Pre-Sales-Phase?
Entscheidend ist: Der Content muss ohne Kontext funktionieren – es gibt kein Sales-Gespräch, das begleitet. Besonders wirksam sind:
- Whitepaper & Use Cases – tiefe Einblicke in typische Herausforderungen und eure Lösung, ideal zum Weiterleiten
- Checklisten & Entscheidungsleitfäden – geben Sicherheit im Auswahlprozess (z. B. „10 Fragen vor der CRM-Auswahl“)
- Vergleichstabellen & Entscheidungsmatrizen – helfen bei der Argumentation, fair und transparent formuliert
- ROI-Rechner & Business Cases – zeigen messbaren Nutzen für Einkauf und Geschäftsleitung
- Kurzvideos & Demo-Overviews – „Appetizer“ für Entscheider:innen mit wenig Zeit
Jedes Format sollte klaren Nutzen liefern – keine Produktbroschüre, sondern echte Entscheidungshilfe.
Fünf Formate, die in der Pre-Sales-Phase ohne Vertriebskontakt überzeugen.
Wie strukturiert ihr Pre-Sales Content?
Ein guter Pre-Sales-Inhalt beantwortet genau die Fragen, die in dieser Phase offen sind: Was bringt mir die Lösung konkret? Wie unterscheidet sie sich von anderen? Ist das für mein Unternehmen geeignet? Was sagen andere Kund:innen? Wie schnell kann ich das intern umsetzen? Je klarer diese Antworten, desto eher werdet ihr als vertrauenswürdiger Anbieter wahrgenommen – noch vor dem ersten persönlichen Kontakt.
Bewährt hat sich ein einfacher Aufbau: erst Problem und Kontext erklären, dann Nutzen und Lösung zeigen, anschließend Erfahrungen oder Beweise bringen (Kundenzitat, Zahl, Case) und am Ende eine klare Handlungsoption aufzeigen – ein Gespräch, ein Download oder ein Link.
Wo wird Pre-Sales Content eingebunden?
Ein häufiger Fehler: Gute Inhalte entstehen, werden aber nicht strategisch verteilt. Macht euren Pre-Sales Content in den richtigen Momenten sichtbar:
- Auf der Website – als Download, Scroll-Element oder Pop-up für passende Zielgruppen
- In LinkedIn-Posts oder Ads – mit konkretem Nutzen statt leerer Versprechen
- Im Lead-Nurturing – als Teil von E-Mail-Sequenzen vor dem Erstgespräch
- In der Antwort auf erste Anfragen – „Ich sende euch vorab eine kurze Übersicht“
- Im Self-Service-Demo-Bereich – ergänzend zu einem Videowalkthrough
Werkzeug zum Weiterarbeiten
Wer diese Inhalte über das eigene LinkedIn-Profil in Gespräche überführen will, findet im Playbook acht Vorlagen, vom Kommentar-Leitfaden bis zur Gesprächs-DM nach einer Interaktion, und den Wochenplan dazu.
Was ist Pre-Sales Content nicht?
Pre-Sales Content ist keine Marketing-Show, sondern Teil eures Vertriebsprozesses. Deshalb:
- Keine leeren Buzzwords
- Kein Hochglanz ohne Substanz
- Kein „Wir sind die Besten“, sondern „So lösen wir dieses Problem – nachweislich“
Wer echten Mehrwert liefert, wird ernst genommen. Wer nur verkaufen will, wird ignoriert.
Pre-Sales Content entscheidet, ob euer Vertrieb ins kalte Wasser springt – oder ob die Leads bereits überzeugt, informiert und motiviert ins Gespräch gehen. Gerade im digitalen B2B ist Content kein Beiwerk, sondern der verlängerte Arm eures Sales-Teams. Wer hier konsequent investiert, verkürzt Sales-Zyklen, verbessert Abschlussquoten und gewinnt das Vertrauen, das im späteren Abschluss entscheidend ist.
Wie Lilox Pre-Sales Content einführt, optimiert und betreibt
Einführen: Bevor ein Format entsteht, steht das Zielkundenprofil mit den Rollen im Buying Center. Inhalte entstehen aus dem eigenen Haus: Projektberichte, häufige Fragen aus dem Support, Fachbeiträge und Termine werden zu Ausgaben zusammengesetzt, jeder Satz kommt aus der Positionierung und ist auf eine Rolle gemünzt.
Optimieren: E-Mail-Ansprache läuft signalbasiert, jede Mail an ein nachprüfbares Ereignis geknüpft, ohne Signal geht keine Mail raus. LinkedIn-Content entsteht dann, wenn es etwas zu sagen gibt, statt nach starrem Plan.
Betreiben: Jede Reaktion und jedes Gespräch wird mit Quelle im CRM abgelegt, damit sich nachvollziehen lässt, welcher Content welche Anfrage vorbereitet hat. Nichts erreicht den Markt, das nicht vorher menschlich freigegeben wurde.
Häufige Fragen
Der Abschnitt spiegelt die echten Prompts aus Google AI & ChatGPT rund um Pre-Sales Content im B2B-Vertrieb wider.
Was ist Pre-Sales Content?
Inhalte, die potenzielle Kund:innen vor dem ersten Vertriebskontakt informieren, überzeugen und auf euer Angebot vorbereiten – vom Whitepaper über Checklisten und Vergleichstabellen bis zu ROI-Rechnern und Kurzvideos.
Warum ist Pre-Sales Content im B2B so wichtig?
Weil die Vorentscheidung fällt, bevor ihr überhaupt im Spiel seid. Laut dem 6sense Buyer Experience Report 2025 (über 4.000 befragte B2B-Käufer:innen) hatten 94 % der Einkaufsgremien vor dem ersten Anbieterkontakt einen Favoriten, und in 77 % der Fälle kauften sie später dort. Ohne hilfreiche Inhalte in dieser Phase verliert ihr Leads, bevor ihr von ihnen erfahrt.
Welche Formate eignen sich für die Pre-Sales-Phase?
Formate, die ohne Kontext funktionieren: Whitepaper & Use Cases, Checklisten & Entscheidungsleitfäden, Vergleichstabellen, ROI-Rechner & Business Cases sowie Kurzvideos und Demo-Overviews.
